Besser bewerben: So kriegst du dein Unternehmen ins Laufen

Sicherlich stimmst du mir zu, wenn ich sage, dass ohne Werbung auch kein Verkauf möglich ist, richtig? Du würdest doch bestimmt auch nichts kaufen, von dem du noch nie gehört oder gelesen hast. Um auf dein Unternehmen und dein Produkt oder deine Dienstleistung aufmerksam zu machen, solltest du neben deinem Kundenstamm auch Neukunden ansprechen.

Dennoch ist das Thema Werbung gerade in der Handwerksbranche für viele – vor allem alteingesessene Betriebe – noch ein rotes Tuch. Erst letztens erzählte mir ein Bekannter, der ebenfalls einen Handwerksbetrieb führt: „Werbung? Wozu denn? Brauch ich nicht. Der Laden läuft doch!“ Diese Einstellung ist in meinen Augen allerdings grundverkehrt, denn du willst deinen Kundenstamm ja schließlich nicht nur halten, sondern auch vergrößern. Dafür musst du werben.

Welchen Einfluss Werbung hat, zeigt dir das Beispiel von Red Bull. Zugegeben, ein ziemlich krasses Beispiel, aber es macht deutlich, wie unglaublich gut Werbung funktionieren kann. Das Getränk verkauft sich, weil die Marke so stark ist und die Werbung so gut, nicht weil das Getränk an sich etwas Besonderes ist. Das Unternehmen hat sich nicht nur in die Köpfe der Menschen geworben, sondern verkauft mit seinem Sport-Sponsoring auch noch ein richtiges Lebensgefühl. Und die Umsätze des Unternehmens sind beispiellos in diesem Segment.

Natürlich, das ist die Königsklasse der Werbung und nichts für den Einstieg. Mir geht es nur darum, dir zu zeigen, welche Macht Werbung hat. Diese Macht solltest du in deinem Unternehmen nutzen.

Nutze die Macht der Werbung

Aus meinem Buch oder den vorherigen Blog-Beiträgen weißt du ja schon, dass du zunächst eine Zielgruppe für definieren musst. Um diese anzusprechen, reicht es jedoch nicht, dass du auf deinen Firmenfahrzeugen zehn verschiedene Dienstleistungen anpreist. Stattdessen musst du sie gezielt erreichen – und dafür gibt es verschiedene Herangehensweisen.

Alles beginnt zunächst mit der Werbeplanung. Der Plan sollte genau auf deine Zielgruppe angepasst sein. Stelle dir dazu am besten folgende Fragen:

• Wo sollte ich Werbung machen?
• Wann sollte ich werben?
• In welchem Abstand sollte ich werben?
• Welches Budget möchte ich dafür ausgeben?
• Welche Werbemedien sollen zum Einsatz kommen?
• Auf welchen Plattformen möchte ich präsent sein (online und offline)?

Tipp: Denke bei der Wahl der Werbung immer daran: Was interessiert deine Zielgruppe?

Richtig bewerben: Diese Medien solltest du nutzen

Printmedien

Wenn du Werbung schaltest, solltest du dir immer genau überlegen, mit welchen Medien du deine Zielgruppe erreichst. Im Bereich der Printmedien können dies beispielsweise Zeitungen, Fachzeitschriften oder Magazine sein. Du kannst auch Anzeigen in der lokalen Tageszeitung oder deinem regionalen Wochenblatt schalten. Auch kleinere Artikel über dein Unternehmen oder Interviews mit dir als Geschäftsführer sind spannend, da sie Interesse wecken. Gut funktionieren auch PR-Artikel, die so wirken, als wären sie von der Zeitschrift selbst verfasst worden.

Tipp: Sei mutig und lass‘ dich von den Preisen und Mediadaten nicht abschrecken. Oft sind noch Rabatte möglich. Also unbedingt nachverhandeln.

Online-Werbung

An Online-Werbung führt in der heutigen Zeit im Grunde kein Weg mehr vorbei. Im Mittelpunkt steht dabei immer deine Webseite, denn diese sagt viel über dein Unternehmen aus. Schaffe dort Vertrauen, indem du beispielsweise Referenzen oder Kundenmeinungen einbaust. Auch Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist ein wichtiger Punkt. Hole dir hier am besten einen Experten ins Boot, der dich bei diesem komplexen Thema unterstützt. Wichtig sind auch ein Google MyBusiness-Eintrag sowie Unternehmensbewertungen. Weshalb? Hand aufs Herz, wenn du etwas im Internet bestellst, achtest du mit Sicherheit auch auf die Bewertungen – Gleiches gilt nicht nur auf Produkt, sondern auch auf Unternehmensebene.

Nicht außer Acht lassen solltest du darüber hinaus auch Google Ads. Hier kannst du bezahlte Anzeigen schalten, mit denen du deine Zielgruppe ganz genau erreichen kannst. Google bietet hierzu regelmäßig auch Schulungen und Beratungen an. Auch soziale Netzwerke wie Facebook, LinkedIn, Xing, Instagram und Co. solltest du nutzen, um deine Reichweite und die Bekanntheit deiner Marke zu erweitern. Auch hier hast du vielseitige Möglichkeiten, deine Zielgruppe direkt anzusprechen.

Messen und Events

Wichtig ist: Zeig dich! So haben Interessenten ein Gesicht von dir und deinem Team. Dies in Kombination mit direkten Gesprächen schafft Vertrauen. Möglich ist das beispielsweise auf Fach- oder Publikumsmessen. Dabei musst du übrigens nicht den größten, aufwendigsten oder professionellsten Stand haben. Viel wichtiger ist, wo du deinen Stand platzierst. Überlege dir, wo die meisten Menschen vorbeigehen, also wo der Publikumsstrom läuft. So kannst du schon mit kleinen Mitteln viel erreichen – ganz nach dem Motto „minimaler Aufwand, maximaler Nutzen“.

Versuche, unter den Besuchern deine Zielgruppe ausfindig zu machen, und sprich ihn oder sie an. Kleine Give-aways sind dabei eine gute Möglichkeit, um ins Gespräch zu kommen. Der Besucher stoppt und du sprichst ihn an. Sei kreativ und nicht scheu. Schon mit einem Satz kannst du dann herausfinden, ob der Besucher oder die Besucherin in deine Zielgruppe passt. Stelle eine für deine Branche relevante Frage – zum Beispiel: „Ich habe ein kleines Geschenk für Sie. Darf ich Sie etwas fragen? Besitzen Sie ein Haus oder eine Wohnung, oder wohnen Sie zur Miete?“ So kannst du einschätzen, ob es sich lohnt, das Gespräch weiterzuführen und ob beim Gegenüber Potenzial vorhanden ist. Wenn ja, dann kannst du tiefer in das Gespräch einsteigen und den Besucher an den Stand lotsen.

Biete deinem Gegenüber mehr spannende und nützliche Unterlagen an – aber gebe diese nach Möglichkeit nicht direkt raus. Notiere lieber die Adresse, um ihm oder ihr die Unterlagen per Post oder per Mail zu senden. So kommst du an wertvolle Kontaktdaten.

Tipp: Generell ist es wichtig, dass die Leute dich und dein Unternehmen auf dem Schirm haben. Heißt: die Regelmäßigkeit deiner Aktionen ist das A und O. Nur so bleibst du in den Köpfen der Menschen.

Empfehlungen sind unbezahlbar

Ein wichtiger und zugleich günstiger Punkt, um Neukunden zu gewinnen, sind Empfehlungen. Bei diesen Kunden musstest du keine Werbung machen und die Wahrscheinlichkeit, dass so ein Kunde bei dir kauft oder dich bucht, ist ebenfalls höher, weil du ihm bereits als Problemlöser angepriesen wurdest.

Wenn ein Kunde dich weiterempfiehlt, dann tut er dies aus Begeisterung über deine Arbeit. Das solltest du dann in jedem Fall auch belohnen, mit einer kleinen Aufmerksamkeit. Damit drückst du deine Wertschätzung aus und dein Kunde wird das bei nächster Gelegenheit wieder tun. Bitte nicht andersherum versuchen und den Kunden ein Präsent versprechen, wenn er dich weiterempfiehlt. Das ist nicht nachhaltig und schafft kein gutes Gefühl – weder bei dir noch bei deinen Kunden.

Führe bei deinen Werbeaktionen ruhig Buch. So weißt du, woher eventuelle Anfragen kommen und welche Werbung am meisten gebracht hat.

Marco Fitz

PS: In meinem Buch „Sei der Hammer, nicht der Nagel. Dein Durchbruch zum wahren Unternehmer“ habe ich noch weitere Tipps, wie du mit der richtigen Werbung dein Unternehmen ins Laufen bringst.