Besser verkaufen: Tipps für deinen nachhaltigen Unternehmenserfolg

Für einen nachhaltigen Erfolg deines Unternehmens ist es natürlich essenziell, dass du dein Produkt nicht nur gut bewirbst, sondern auch gut verkaufst – unterm Strich für dich also mehr rausbekommst. Als wir mit unserem Unternehmen damals nur gerade so über die Runden kamen, lag das auch daran, dass wir uns nicht gut verkauft haben. Genau wie bei der Werbung kannst du beim Verkauf viel Geld verbrennen. Auf der anderen Seite aber auch eine ganze Menge herausholen.

Besser verkaufen ist ein gravierender Hebel für dich – und das geht schon bei kleinen Beträgen los. Wenn ich beispielsweise an meine Frisörin denke, wäre es für Sie lukrativ, wenn Sie jedem Kunden oder jeder Kundin noch ein Shampoo für zehn Euro verkauft. Natürlich geht das auch ein paar Hausnummern größer. Gelingt es dir, deinen durchschnittlichen Auftragswert von 20.000 Euro auf 22.000 Euro zu steigern, wäre das doch eine tolle Sache, oder?

Der geborene Verkäufer

Wie du siehst, ist es also wesentlich für deinen Erfolg, dass du gut verkaufen kannst. Genau hier lauert aber meiner Meinung nach auch eine Gefahr. Denn sind wir mal ehrlich … nahezu jeder Verkäufer denkt von sich, dass er ein Top-Verkäufer ist, das Verkaufen im Blut hat oder eben der „geborene Verkäufer“ ist. Dass das nicht so ist, möchte ich dir an einem Beispiel zeigen.

Gerne erinnere ich mich zurück an einen alten Geschäftspartner von mir. Er war ebenfalls voll davon überzeugt, dass er toll verkaufen kann. Kein Wunder, denn er war und ist ein sehr umgänglicher Typ. Er ist herzlich, zugewandt, kommt bei allen super an und ist mit jedem und jeder gleich Freund. Ein einschneidendes Erlebnis mit ihm hatte ich, als wir bei einer Verkaufsschulung waren. Er ging nur hin, weil er musste. Einen Sinn darin sah er nicht – wieso auch – er war ja schließlich ein Verkaufstalent … Und so war er bei der Weiterbildung sehr verschlossen und hat kaum etwas für sich mitgenommen.

So kam es, dass er natürlich nach der Schulung auch nicht besser wurde, sich im Gegenteil bei seinen Abschlüssen sogar verschlechterte. „Ich habe es ja gesagt“, klingen seine Worte noch heute in meinen Ohren. „Ich bin gut, und jetzt verwende ich was von dem Gelernten und werde nicht besser, sondern schlechter! Hätte ich mir besser gespart! Herausgeworfenes Geld!“

Leg das Alte weg und starte neu!

Das Gegenteil war hier aber der Fall – und so erklärte ich ihm: „Schau, du bist schlechter geworden, weil du zwar versuchst ein bisschen was Neues zu integrieren, im Grunde aber noch in deinem alten Handeln festhängst. Du gibst deine gewohnten Muster nicht auf … Leg das Alte weg und starte neu!“

Schließlich hörte er auf meinen Rat und schob sein Ego als Top-Verkäufer auf die Seite. Bei der nächsten Schulung passte er ganz genau auf, ließ sich voll darauf ein und notierte sich alles Schritt für Schritt. Das Erlernte setzte er dann genau so um – und dann machte es „Klick“. Er ging mit seinen Verkaufserfolgen durch die Decke und konnte selbst nicht glauben, dass der Effekt so groß sein würde. Was ich damit sagen will?

Besser verkaufen ist erlernbar!

Ich bin wirklich der festen Überzeugung, dass jeder lernen kann, wie man besser verkauft. Sicher gibt es Menschen, die hier etwas talentierter sind – doch mit Schulungen oder meinen folgenden Tipps, kann jeder zum besseren Verkäufer werden! Sieh dir unbedingt auch meine Tipps für deine Erfolgsstrategie an!

1) Der Wert des Termins

Führe dir stets den Wert eines Termins vor Augen. Ganz egal, was du verkaufst oder welche Dienstleistung du anbietest. Sieh den Termin so, als wäre es der einzige Termin im ganzen Monat und mach dir klar, wie viel Zeit, Geld und Aufwand es dich gekostet hat, diesen Termin zu generieren. Lege das Denken ab, dass der nächste Kunde dann schon kommen wird und arbeite an deinem Mindset, um aus jedem Termin möglichst viel herauszuholen.

2) Positivität und Offenheit

Sei stets positiv und offen, wenn du einen Kundentermin hast. Ein tolles Beispiel kann ich dir von meinem Vater erzählen. Er wollte vor einigen Jahren ein hochwertiges, neues Auto kaufen. Da er handwerklich viel unterwegs war, führte ihn sein Weg in Arbeitskluft direkt von der Baustelle in die Autohäuser. Teilweise wurde er nicht bedient oder es wurde ihm mit Blick auf die Kleidung nahegelegt, lieber in einem anderen Autohaus zu suchen, da er ja sicherlich einen Gebrauchten suche. Schließlich kaufte er einen neuen Wagen aus der Oberklasse, und zwar bei dem Verkäufer, der ihm offen, positiv und ohne Vorbehalte begegnete.

3) Vortelefonieren

Dieser Punkt ist in meinen Augen ganz wichtig. Telefoniere vor jedem Termin mit dem Interessenten, kläre noch einmal die Adressdaten ab und vergewissere dich, dass alle Entscheider beim Termin dabei sind, damit du nicht doppelt dorthin fahren musst.

4) Pünktlichkeit

Pünktlichkeit ist das A und O bei Terminen mit Kunden oder Interessenten, denn so zeigst du deinem Gegenüber, dass er oder sie wertgeschätzt wird und du zuverlässig bist. Du verspätest dich? Dann rufe unbedingt an und teile die Verspätung mit!

5) Ergründe deine Kunden

Kläre mit deinen Kunden / Interessenten ab, was ihnen wichtig ist. Gibt es weitere Wünsche, die du in ihnen wecken könntest? Das lernst du am besten mit Small Talk. Gefragt sind hier Empathie, eine gute Beobachtungsgabe und die richtigen Fragen. Erstelle so eine Liste der Dinge, die deinem Gesprächspartner am Herzen liegen, um so den Hauptnutzen herauszufinden. Dieser ist dann der Hebel, um weitere Wünsche zu wecken.

Viele weitere Tipps, die dir in Zukunft dabei helfen werden, besser zu verkaufen, findest du in meinem Buch „Sei der Hammer, nicht der Nagel. Dein Durchbruch zum wahren Unternehmer.“

Marco Fitz

P.S: Ab sofort ist auch mein Hörbuch erhältlich! Du findest es bei zahlreichen Anbietern wie Amazon, Audible, Spotify, Deezer oder YouTube Music.